Für Vertriebsmitarbeiter bieten Unternehmen in der Regel andere Vergütungspläne an als für andere Führungskräfte oder Mitarbeiter. Traditionell spielt die variable Vergütung, vor allem Provisionsmodelle, im Vertrieb eine deutlich größere Rolle als Motivationsinstrument als für andere Funktionsgruppen. Doch immer mehr Unternehmen überprüfen und modernisieren ihre Vertriebsvergütung. Anstöße dafür sind zum einen der Wunsch der Betriebe, ihre Vertriebsaktivitäten zielgenauer zu steuern, zum anderen neue Geschäftsmodelle und Vertriebskanäle sowie digitale Technologien. Damit verändern sich die Steuerung, die Organisation, die Aufgaben und die Arbeitsweisen im Vertrieb. Auch nehmen immer mehr Mitarbeiter im Vertrieb eine andere Haltung zur eigenen Berufstätigkeit ein. Darauf reagieren die Arbeitgeber mit Anpassungen der Vergütungspläne.
