Vertriebsvergütung

Für Vertriebsmitarbeiter bieten Unternehmen in der Regel andere Vergütungspläne an als für andere Führungskräfte oder Mitarbeiter. Traditionell spielt die variable Vergütung, vor allem Provisionsmodelle, im Vertrieb eine deutlich größere Rolle als Motivationsinstrument als für andere Funktionsgruppen. Doch immer mehr Unternehmen überprüfen und modernisieren ihre Vertriebsvergütung. Anstöße dafür sind zum einen der Wunsch der Betriebe, ihre Vertriebsaktivitäten zielgenauer zu steuern, zum anderen neue Geschäftsmodelle und Vertriebskanäle sowie digitale Technologien. Damit verändern sich die Steuerung, die Organisation, die Aufgaben und die Arbeitsweisen im Vertrieb. Auch nehmen immer mehr Mitarbeiter im Vertrieb eine andere Haltung zur eigenen Berufstätigkeit ein. Darauf reagieren die Arbeitgeber mit Anpassungen der Vergütungspläne.

Aktuelle Beiträge zu Vertriebsvergütung

31.07.2020

COMP & BEN persönlich

Interview mit Dr. Claus Vormann, Head of Compensation and HR Systems, ista International GmbH
31.07.2020

Reisebüros ringen um Liquidität: Reiseveranstalter kommen ihren Vertriebspartnern bei Provisionen entgegen

Fast alle Reisebüros in Deutschland hängen von den großen Reiseveranstaltern wie TUI und DER Touristik ab. Die Monate des Lockdowns haben viele Vermittler an den Rand der Insolvenz gebracht. Deshalb kommen ihnen die Reiseveranstalter jetzt bei Provisionszahlungen entgegen. Doch das ist oft nur ein Tropfen auf den heißen Stein. Laut einer aktuellen Umfrage des ifo Instituts sehen sich 85 Prozent der Reisebüros und -veranstalter in ihrer Existenz gefährdet. Eine Insolvenzwelle droht.
31.07.2020

Sales Effectiveness – mehr als nur Rewards und Incentives

Wenn der gut geschmierte Vertriebsmotor aufgrund der Folgen der Pandemie ins Stottern gerät, hat das einen Einfluss auf die Vertriebsperformance. Im Extremfall denken Unternehmen über Entlassungen oder Kurzarbeit nach, um Vertriebskosten zu senken, wenn Umsätze wegbrechen. Leider wirkt sich das häufig auf die Moral aus, der Effekt kehrt sich ins Gegenteil um.

31.07.2020

Vertriebsvergütung 2021 – Design-Lösungen für den Business Rebuild

Krisen eröffnen auch Chancen. Die Coronabedingten Herausforderungen für den Vertrieb sind drastisch, ihnen sollte nicht nur durch kurzfristige Ad-hoc-Maßnahmen begegnet werden. Insbesondere ist die Vertriebsvergütung als kostenintensives Steuerungs- und Motivationsinstrument unter neuen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen zu prüfen. Das heißt: Erzeugt sie den erforderlichen Return on Investment (ROI) in Bezug auf die Strategieumsetzung und die Erfüllung der Performance-Erwartungen?

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