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25.10.22

Gehaltsverhandlungen: Darauf sollten Unternehmer achten

Die Miet- und Lebenshaltungskosten steigen rasant. Arbeitnehmer in allen Branchen pochen auf eine Lohnerhöhung. Arbeitgeber sollten sich auf die Verhandlungen mit ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gut vorbereiten.

Viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dürften derzeit und in den kommenden Monaten auf ihre Arbeitgeber zukommen und um eine Gehaltserhöhung bitten. Zwar sollten Unternehmen auf deren Bedürfnis eingehen, ihre steigenden Kosten durch eine Lohnerhöhung ausgleichen zu wollen. Sie müssen jedoch keineswegs alle Forderungen erfüllen. Vielmehr kommt es darauf an, dass sie sich gut auf die Gespräche vorbereiten und geschickt verhandeln. Wir verraten Ihnen, worauf Sie achten sollten.

Höheres Gehalt bedeutet nicht immer mehr Motivation

Mehr Geld bedeutet nicht zwangsläufig auch, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mehr motiviert sind. Dies gilt insbesondere dann, wenn sich lediglich die Höhe des Basisgehalts verändert. Damit Unternehmen qualifizierte Fach- und Führungskräfte nicht verlieren – das ist besonders vor dem Hintergrund des Fach- und Arbeitskräftemangels essentiell –, sollten sie ihre Gehaltszahlungen am Markt und damit am Wettbewerb orientieren. Allerdings sollten sie beachten, dass sie die üblichen Gehälter ihrer Branche nicht überbieten müssen. 

Auf Transparenz setzen

Da weiterhin Krisenstimmung herrscht, sollten Unternehmen darauf verzichten, ihreTalente mit schlichten Erklärungen „abzuspeisen“. Vielmehr gilt es, auf Transparenz zu setzen und ihnen Aspekte aufzuzeigen, die sie nachvollziehen können. Beispielsweise mussten während der vergangenen Krisenmonate zahlreiche Konkurrenzunternehmen Insolvenz anmelden. Das können Verantwortliche aufgreifen und darlegen, dass ihre Mitarbeiter von einer hohen Jobsicherheit profitieren. Auch sollten in den Verhandlungsgesprächen reale Mehrwerte benannt werden.

Ankereffekt: mit niedrigem Gehaltsvorschlag beginnen

Eine bewährte Strategie ist, dass Unternehmen in den Gehaltsgesprächen als erstes einen Gehaltsvorschlag unterbreiten. Nennen sie ein verhältnismäßig niedriges Gehalt, verschaffen sie sich dabei einen entscheidenden Vorteil. Denn so sorgen sie dafür, dass das später vereinbarte Gehalt eher ihren Vorstellungen entspricht, nämlich dann, wenn sich Arbeitgeber und Arbeitnehmer am Ende „in der Mitte treffen“.

Variables Gehalt und gestaffelte Verhandlungen

Das Grundgehalt ist die Basis; höhere Gehälter an den Arbeitsaufwand und die Leistung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu koppeln kann dagegen ein Motivator sein. Statt nach einer endgültigen Lösung zu suchen, sollten Unternehmer deshalb mit variablen Gehältern arbeiten und ihren Arbeitskräften anbieten, zu einem späteren Zeitpunkt erneut zu verhandeln. Sowohl die Bedingungen für weitere Gespräche als auch die Löhne können sie dabei strikt an die KPIs – die Leistungskennzahlen ihrer Mitarbeiter – knüpfen. Intrapreneure lassen sich schließlich an Boni messen und sind motiviert, wenn sie etwas gestalten können. Es gilt daher, den nötigen Gestaltungsspielraum zu bieten, denn das ist der hauptsächliche Motivator und zugleich ein Filter für High-Performer.

Durch gezielte Fragen auf Benefits abzielen

Während der Verhandlungen sollten die Verantwortlichen gezielte Fragen stellen, um die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter herauszufinden. Ziel sollte nicht sein, Kompromisse zu finden. Vielmehr geht es darum, eine Win-win-Situation herbeizuführen, bei der beide Seiten einen spürbaren Mehrwert erhalten – ohne Abstriche machen zu müssen. So sollten die Unternehmen Benefits anbieten, die für ihre Talente reizvoll und für sie selbst kostengünstig sind. Dabei können sie beispielsweise diverse Versicherungen, Fringe-Benefits oder Angebote zur Gesundheitsförderung in Aussicht stellen.