Traditionelle Best Practices für die Gestaltung von Vertriebsvergütungsplänen besagen, dass Kennzahlen, wenn immer möglich, auf individueller Ebene definiert werden sollten. In bestimmten Situationen, Organisationen oder Geschäftsfeldern stößt dieser Ansatz allerdings an seine Grenzen.
Dies ist beispielsweise der Fall, wenn Produktionskapazitäten begrenzt sind und es zur strategischen Entscheidung wird, welcher Kunde das Produkt zu welchem Preis erhält. Traditionelle, auf individuelle Leistung fokussierte Vertriebsvergütungspläne resultieren dann in einem ständigen Konkurrenzkampf zwischen Regionen und Vertriebsleuten. Stattdessen müssen Vergütungspläne so gestaltet sein, dass jeder ein Interesse daran hat, den Gesamtwert für das Unternehmen strategisch zu optimieren.
Um dies erfolgreich umzusetzen, reicht nicht nur der Blick auf die Vergütung. Vielmehr ist auch ein kultureller Wandel erforderlich: weg von der Selbstoptimierung, hin zu einer rollen- und regionenübergreifenden Zusammenarbeit. Die gemeinsame Verantwortung („wir gewinnen oder verlieren gemeinsam“) muss in den Fokus rücken, alle im Vertrieb müssen verstehen, wie sie gemeinsam zur Umsetzung der Strategie beitragen. Durch eine hohe Gewichtung von Teamzielen findet sich dieser Fokus auch in der Vergütung wieder.