Das klassische Provisionsmodell, nach dem erzielte Verkaufserfolge prozentual vergütet werden, bringt in der Krise wenig. Ein Zielbonusmodell bietet hier mehr Flexibilität, da Ziele gegebenenfalls angepasst oder neu definiert werden können. Wenn sich dauerhaft abzeichnet, dass sich die Aufgaben der Vertriebsmannschaft mehr in Richtung „Client Relationship Management“ und weniger in Richtung „Jäger“ verändern, kann auch über eine Anhebung der Grundvergütung nachgedacht werden. Dies würde auch dazu beitragen, langfristig reduzierte oder ausbleibende variable Vergütung auszugleichen. Wenn das Ausbleiben der variablen Vergütung nur temporär ist, sollte eine Anhebung der Grundvergütung jedoch nur befristet geschehen, um dauerhaft höhere Fixkosten zu vermeiden. Alternativ sind Vorauszahlungen auf Boni möglich, die sich bei Wiederaufholung des entgangenen Absatzes gegenrechnen lassen.
Wichtig ist auch das Hinterfragen der richtigen Ziele. Für die Dauer der kritischen Phase können auch die Erfolgsziele, für die es den vollen Bonus gibt, angepasst werden. Neben harten Zielen wie Umsatz und Gewinn könnten auch weiche Ziele wie die Anzahl der Kundentermine oder das Identifizieren neuer Verkaufschancen gesetzt werden. Die Schwelle, über der die Mitarbeiter in den Genuss eines Bonus kommen, kann auch zeitbegrenzt abgesenkt werden, während bei der Erfolgsmessung den Mitarbeitenden mehr Zeit eingeräumt werden sollte als der üblicherweise monatliche Turnus.
In vielen Fällen ist jedoch eine Anpassung des bestehenden Vergütungssystems keine realistische Möglichkeit – oftmals schon alleine wegen vertraglicher Regelungen. Alternativ kann zur Überbrückung der kritischen Phase ein ergänzendes, zeitlich begrenztes System implementiert werden, um ganz andere Aktivitäten oder Zusammenarbeitsmodelle zu incentivieren. So lassen sich Verkaufswettbewerbe ins Leben rufen, womit sich bei Erreichung auch qualitativer oder projektbezogener Ziele Sonderboni erzielen lassen. Als schöner Nebeneffekt wird hier der Teamgeist gefördert.
Wo Provisionen ganz wegbrechen, könnte das entsprechende Vergütungsmodell vorübergehend auch außer Kraft gesetzt und komplett durch ein temporäres Zielbonussystem ersetzt werden. Hier hätte das Unternehmen die Flexibilität, alle genannten Hebel neu zu gestalten, um sich den konkreten Anforderungen der Krise anzupassen und die Vertriebskollegen weiter mit realistischen Zielen zu motivieren.
