Dabei ist zudem zu berücksichtigen, wie verschiedene Aspekte der Digitalisierung auch den Vertrieb und damit seine Steuerungsinstrumente verändern.
Die Einführung neuer Geschäftsmodelle und Vertriebskanäle erfordert eine grundlegende Überarbeitung der Vertriebsprozesse und -rollen, was eine Überprüfung des Berechtigtenkreises und der vergütungsrelevanten KPIs sowie ggf. eine Berücksichtigung von Teamvergütungen erforderlich macht.
Die Digitalisierung der Jobs im Vertrieb setzt beträchtliches Automatisierungspotenzial frei, was die Frage aufwirft, ob Mitarbeiter im Vertrieb zukünftig weniger Umsatz beeinflussen. Aus unserer Erfahrung ergibt sich ein umgekehrter Effekt: Durch die Automatisierung administrativer Aufgaben und Service-Leistungen, die Verlagerung einfacher Transaktionen in Onlinekanäle und die Nutzung von Artificial Intelligence in der Lead-Generierung können sich Vertriebler auf wertschaffende Tätigkeiten und höherwertige, beratungsintensive Abschlüsse konzentrieren.
Im Rahmen der Digitalisierung der Personalfunktion ist auch der Einsatz professioneller Cloud-basierter Sales-Performance-Management(SPM)-Lösungen zu betrachten, die administrative Effizienz, die Transparenz sowie die Flexibilität in der Simulation und technischen Umsetzung von Planänderungen ermöglichen.
Abschließend sei noch auf das Thema eingegangen, ob eine variable Vergütung überhaupt noch den Erwartungen der Digital Workforce, das heißt, auch der Generation Z und der Millenials entspricht. In der Deloitte Studie zur Vertriebsvergütung 2019 geben 80 Prozent der Befragten an, dass sie eine variable Vergütung im Vertrieb als Anreiz zur Erbringung hoher Leistung sehen. Auch weist der Deloitte Global Millenial Survey 2019 aus, dass es die Generation Z und die Millenials in Deutschland wie auch weltweit als TOP-2-Ambition nennen, ein hohes Einkommen und materiellen Wohlstand zu erreichen. Die Unzufriedenheit mit der Bezahlung bzw. monetären Rewards gilt sogar als Grund Nummer 1 für kurzfristige Austritte aus dem Unternehmen. Diese Studienergebnisse gelten für Mitarbeiter aller Funktionsbereiche. Für Mitarbeiter im Vertrieb ist sogar eine noch höhere Bedeutung anzunehmen, da dort die soziale Anerkennung tendenziell ein stärker ausgeprägter Motivationsfaktor ist.
Die Corona-Krise hat den Fokus auf den Return on Investment in vielen Unternehmensbereichen geschärft, die Digitalisierung verändert die Rahmenbedingungen im Vertrieb. Im Hinblick auf das kostenintensive Instrument der Vertriebsvergütung helfen keine kurzfristig getroffenen Einzelmaßnahmen, sondern nur eine grundlegende Überprüfung.
Marcus Minten
Director
Deloitte Consulting GmbH
mminten(*)deloitte(.)de
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